縱觀食品行業的全局，面(miàn)對(duì)殘酷的市場競争，廣大經(jīng)銷商都(dōu)在冥思苦想“賺大錢”的“硬道(dào)理”，都(dōu)想在自己的疆土上插上密密麻麻的“小紅旗”，都(dōu)想讓自己開(kāi)發(fā)的終端網點變成(chéng)一張疏而不漏、錯落有緻、布局合理的“網絡圖”。
但是，由于經(jīng)銷商代理的産品不同，目标市場、客戶定位、資源充足程度、市場推廣能(néng)力和管理能(néng)力，以及銷售團隊的素質和能(néng)力等方面(miàn)的不同，需要采取的市場開(kāi)發(fā)策略也就(jiù)不同。
我們常說(shuō)：大老闆開(kāi)發(fā)大市場“撈大魚”，小老闆開(kāi)發(fā)“小市場”摸小魚。其實這(zhè)句話是想告訴經(jīng)銷商，市場的開(kāi)發(fā)與拓展一定要分析自己的資源現狀并制定具體的開(kāi)發(fā)拓展策略，沒(méi)有具體可行開(kāi)發(fā)策略的市場拓展必然會(huì)造成(chéng)市場發(fā)展不均衡、市場布局不合理、渠道(dào)沖突太激烈等不良影響。
那麼(me)經(jīng)銷商如何設計自己的市場拓展策略呢？如何讓自己“栽活一棵樹木，成(chéng)就(jiù)一片樹林”呢？下面(miàn)幾種(zhǒng)市場開(kāi)發(fā)策略可供經(jīng)銷商因地制宜使用，同時(shí)，經(jīng)銷商也可以根據自己的具體情況將(jiāng)多種(zhǒng)開(kāi)發(fā)策略有機地結合起(qǐ)來，以達到有效拓展市場的目标。
“滾雪球”拓展策略
開(kāi)發(fā)市場就(jiù)如同打仗，如果你兵強馬壯，裝備精良，而且軍隊士氣比較高漲，就(jiù)可以采用“攻取戰略要地”的方法打入敵方心髒；如果人員少，隊伍弱小，而且敵我力量懸殊，就(jiù)不能(néng)“自己找事(shì)往槍口上撞”，而先要建立自己的“根據地”，要通過(guò)根據地先生存、後(hòu)發(fā)展、再反擊。滾雪球策略和以上的軍事(shì)理論有異曲同工之妙。
“滾雪球”拓展策略是經(jīng)銷商常用的一種(zhǒng)策略，即在現有市場的同一區域内，采取區域内拓展的方式，在開(kāi)發(fā)完一個區域後(hòu)，再向(xiàng)另一個新的區域進(jìn)軍的拓展策略，具體來講這(zhè)種(zhǒng)拓展策略是以某一個區域目标市場爲經(jīng)銷商市場拓展的“根據地”進(jìn)行精耕細作，把“根據地”市場做大、做強、做深、做透，并成(chéng)爲經(jīng)銷商將(jiāng)來進(jìn)一步拓展其它區域的基礎和後(hòu)盾。在根據地市場占據了優勢和穩固之後(hòu)，再以此爲基地向(xiàng)周邊臨近區域逐步滾動推進(jìn)、滲透，到達“星星之火，可以燎原”，占領整個區域市場。
這(zhè)一策略在市場操作中比較穩健、有序，關鍵的是經(jīng)銷商能(néng)將(jiāng)自己的有限資源集中到重要的市場上去，避免戰線拉得太長(cháng)、攤子鋪得太大，導緻經(jīng)銷商後(hòu)續支持不到位而出現大波動和損失。
“采蘑菇”拓展策略
與滾雪球不同的是，采蘑菇拓展策略是一種(zhǒng)跳躍式的拓展策略。經(jīng)銷商開(kāi)拓目标區域市場的先後(hòu)順序通常遵循目标市場的“先優後(hòu)劣”的原則，而不管選擇的區域是否臨近，即先選擇和占領有吸引力目标區域，采摘蘑菇；其次再選擇和占領對(duì)經(jīng)銷商較有吸引力的區域，即采摘第二大蘑菇，不管這(zhè)個區域是否與原來的區域臨近。
這(zhè)一策略其實就(jiù)是一種(zhǒng)優先占領“黃金市場”的運作策略。一般比較适合知名度較高的一二線品牌。同時(shí)要确保資金、人力、物力的有效匹配。對(duì)于經(jīng)銷商而言，可以和上遊生産企業聯合制定市場拓展策略，同時(shí)將(jiāng)企業的資源和經(jīng)銷商的資源有效地整合在一起(qǐ)。快速搶占市場，優先确立自己在區域市場中的優勢競争力。
“化整爲零”拓展策略
將(jiāng)某一個區域市場分成(chéng)若幹個相互關聯的“戰區”，每個“戰區”再分成(chéng)若幹個相互呼應的“戰點”，每個“戰點”又可鏈接成(chéng)若幹條緊密相連的“戰線”，梳理市場脈絡，突出重點，抓住關鍵，帶動全局。尤其是區域市場比較大的經(jīng)銷商更需要認真分析和研究。化整爲零的策略一定要突出市場開(kāi)拓的靈活性、每個戰區的統一部署和協調，因爲這(zhè)一策略需要依據有效的協同作戰才能(néng)獲得整體市場的啓動，所以經(jīng)銷商一定要找到每個區域的切入點，然後(hòu)通過(guò)每個切入點帶動市場輻射。
化整爲零的策略是一種(zhǒng)典型的以少勝多、以弱勝強的市場拓展方法，但需要經(jīng)銷商具有很強的市場掌控能(néng)力以及資源整合能(néng)力，要發(fā)揮每個戰區的市場同步效應，進(jìn)而達到戰略開(kāi)發(fā)的目的。
“撒網開(kāi)花”拓展策略
“撒網開(kāi)花”的拓展策略是經(jīng)銷商在拓展其目标區域市場時(shí)，采取到處撒網、遍地開(kāi)花，向(xiàng)各個區域市場同時(shí)發(fā)動進(jìn)攻，對(duì)各個市場同時(shí)占領的方式。
撒網策略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時(shí)間内達到同時(shí)占領整個市場。但是，這(zhè)種(zhǒng)策略成(chéng)功的條件極爲苛刻，在整個區域市場同時(shí)拓展，需要的人力、物力和财力顯然非一般經(jīng)銷商所能(néng)承受；同時(shí)，經(jīng)銷商在整個市場發(fā)動進(jìn)攻，無論是自己開(kāi)山鑿渠還(hái)是借雞生蛋，都(dōu)可能(néng)遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂，所以，如果沒(méi)有極強的協調控制能(néng)力，則經(jīng)銷商難以應付同時(shí)發(fā)生的各種(zhǒng)意外情況。
作爲經(jīng)銷商如果能(néng)采取這(zhè)一策略，一定要對(duì)自己做一個客觀的評估并作出短期内沒(méi)有市場回報的打算，關鍵的是需要文章來源華夏酒報考慮自己的團隊建設、綜合實力能(néng)否支撐這(zhè)一策略。
“店面(miàn)呼應”拓展策略
各區域的布點盡量以某一個中心鄉鎮（縣城）爲中心，進(jìn)行點面(miàn)整合，它會(huì)達到輻射的作用。很多時(shí)候其實是可以打三足鼎立的，如同三角形，選擇三個鄉鎮作爲據點。當三個鄉鎮市場占據了之後(hòu)，三個鄉鎮當中的三角形區域市場就(jiù)會(huì)受到一定的影響，三個鄉鎮周邊的圓形區域市場也會(huì)受到影響。
根據當地市場的不同實際情況，既可以采取“三足鼎立”方法，也可以采取“扇形”據點的方法，還(hái)可以采取同心圓作戰的方法。
“保齡球”拓展策略
保齡球運動具有這(zhè)樣的特點：各個保齡球之間存在一定的内在聯系，隻要恰當地擊中關鍵的一球瓶，這(zhè)個球瓶就(jiù)會(huì)撞到一大片球瓶。
經(jīng)銷商在拓展市場的同時(shí)也可以運用這(zhè)樣的方法。要占領整個目标區域市場，先要攻占整個目标市場中的某個“關鍵市場”——一球瓶。然後(hòu)利用這(zhè)個關鍵市場的巨大輻射作用影響周邊廣大市場，以達到占領大片市場的目的。這(zhè)種(zhǒng)市場拓展策略，我們稱之爲保齡球策略，當然這(zhè)是一種(zhǒng)先難後(hòu)易的市場拓展策略。關鍵市場往往是必争之地，要攻占該戰略市場要點，必須耗費大量的财力和人力，但一旦占領，其他市場就(jiù)“橫掃千軍如席卷”了。
“農村包圍城市”拓展策略
與先難後(hòu)易的保齡球策略相反，這(zhè)是一種(zhǒng)先易後(hòu)難的市場拓展策略。即先蠶食較容易占領的周邊市場，積蓄力量，并對(duì)目标市場形成(chéng)包圍之勢，同時(shí)也對(duì)目标市場形成(chéng)一種(zhǒng)無形的影響，等到時(shí)機成(chéng)熟，一舉奪取目标市場。
對(duì)中小型經(jīng)銷商來講，先選擇進(jìn)攻難的目标市場，則欲速不達，成(chéng)功的可能(néng)性很小。這(zhè)時(shí)還(hái)不如選擇較易攻占的周邊市場，一方面(miàn)積蓄自己的力量和營銷經(jīng)驗，另一方面(miàn)對(duì)目标市場給予一種(zhǒng)潛移默化的影響。在實踐中，農村包圍城市的策略的實施常常伴随這(zhè)“時(shí)空間斷法”的運用。經(jīng)銷商在包圍占領周邊市場時(shí)，會(huì)對(duì)目标市場進(jìn)行一定的廣告宣傳，但卻沒(méi)有産品的跟進(jìn)，有意造成(chéng)市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時(shí)間間斷，令消費者由好(hǎo)奇到尋覓，由尋覓到渴望，形成(chéng)消費勢能(néng)的遞增積蓄，有如大壩之水與長(cháng)江，人爲地制造水位落差，後(hòu)形成(chéng)萬馬奔騰之勢，爲一舉占領目标市場提供依據。
農村包圍城市的策略比較适合運作知名度低的二三線品牌經(jīng)銷商，也是一種(zhǒng)避實就(jiù)虛、以點帶面(miàn)、逐步滲透的市場開(kāi)發(fā)策略。
“一線穿珠”拓展策略
在完成(chéng)初步開(kāi)拓市場工作後(hòu)，經(jīng)銷商不可避免地會(huì)遇到如何建立營銷網絡的問題，老練的經(jīng)銷商會(huì)以接近藝術的手法，開(kāi)拓的網絡結構，其中比較典型的是一線串珠。即以區域市場内或區域市場之間的交通幹線爲主線，將(jiāng)交通樞紐區域貫穿呈線，形成(chéng)縱橫交織的網絡格局。
對(duì)于經(jīng)銷商而言，網絡結構營銷是經(jīng)銷商市場效應的關鍵。布局合理，就(jiù)能(néng)确保終端之間形成(chéng)良好(hǎo)的市場輻射，所以經(jīng)銷商如何通過(guò)先占領交通要塞的目标市場，進(jìn)而通過(guò)目标市場的互相連接，形成(chéng)市場資源有效配合的市場網絡，就(jiù)非常重要。好(hǎo)的市場架構不但能(néng)有效的調動市場資源，而且能(néng)節省物流成(chéng)本，降低整體的市場投入。（您對(duì)本文有何見解，歡迎通過(guò)新浪微博＠華夏酒報進(jìn)行讨論。）
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